7 tipů jak připravit efektivní prodejní trénink

7. 4. 2016
7 tipů jak připravit efektivní prodejní trénink

Tipy, které vám pomohou udělat prodejní školení tak, aby přineslo opravdovou změnu v chování vašich prodejců
a tím trvalé dopady na výsledky.

Při práci s předními prodejními společnostmi a úspěšnými prodejními týmy, vzdělávacími a rozvojovými odděleními po celém světě se mě lidé často ptají, kde je klíč k efektivnímu prodejnímu školení – je to spíš „přímý zásah“ nebo „postupná proměna“?

Mezi dodavateli prodejních a jiných školení se lamentuje nad tím, že zákazníci ke školení přistupují jako k jednorázové akci a nemají chuť ani rozpočet na to, aby ho pojali pořádně. Takovým fňukalům já vzkazuji, že jsou to jen řeči! Očividně je potřeba zbavit se pocitu, že jsem oběť, najít v sobě kuráž a radit zákazníkům efektivnějším způsobem a zajistit, aby dřívější zkušenosti (ať už vaše nebo zákazníků) nezastínily nynější úsudek a rozhodnutí. V branži je spousta manažerů a lídrů, jak v prodeji tak ve vzdělávacích a HR odděleních, kteří si uvědomují, že každá změna lidského chování vyžaduje cílené posilování dovedností. Právě proto jsou ochotni investovat do školení, které bude mít dlouhodobé dopady.

Nabízíme vám 7 tipů, jak udělat prodejní školení tak, aby znamenalo skutečnou změnu v chování prodejců (změnu myšlení + dovednosti) a vyšší prodeje a přínos pro organizaci.

  1. Ještě před zahájením školení si jasně definujte cíle - co si ze školení účastníci mají odnést.

    Zde jsou vzorové otázky, které by zákazníkům mohly pomoci.
    1. Pokud by výsledkem tohoto školení měla být jediná změna či úspěch, co by to mělo být?“
    2. „Existuje něco, co vaši prodejci teď dělají, a vy byste chtěli, aby to PŘESTALI dělat, nebo naopak nedělají a chcete, aby s tím ZAČALI? Co je to?“
  2. Přizpůsobte cvičení, sehrávání rolí, hry a materiály a upravte je tak, aby se školení odehrávalo ve světě vašich zaměstnanců.

    Standardizované materiály se při školení těžko vstřebávají (vaši lidé budou mimo svoji komfortní zónu a budou se učit nový způsob uvažování a nové dovednosti. A proces učení jenom ztěžuje a zpomaluje, když musí udělat ještě jeden myšlenkový krok, aby si látku dokázali napasovat na svoji situaci).
  3. Iniciujte přípravu účastníků a manažerů.

    Špičkoví pracovníci v JAKÉMKOLI oboru se vždy, než se pustí do něčeho nového, dobře předem připraví. Neexistuje vůbec žádná omluva pro to, aby se na školení objevili účastníci, kteří nemají nejmenší ponětí, čeho chtějí prostřednictvím
    školení dosáhnout, nebo aby si lídři nepřipravili dopředu půdu pro školení tím, že svému týmu sdělí očekávané výstupy či výsledky (viz 1. tip).
  4. Začněte energicky a přesvědčivě.

    Jako prodejce, který se podílel na mnoha předních prodejních procesech a metodologiích a nyní je v roli kouče a lektora, mohu říct, že není nad staré dobré školení osobně vedené skutečným odborníkem. Takový odborník je někdo, na koho se můžete napojit, napodobovat ho a mít v něm podporu. Webové technologie, konferenční hovory a e-learningová či online řešení mají samozřejmě také své místo a čas v rámci upevňovacích školení, ALE bavíme se tu o umění vést efektivní konverzaci a navázat autentické vztahy s lidmi a to se dělá nejlépe se schopným facilitátorem.
  5. Podporujte manažery v koučování a přijetí zodpovědnosti za rozvoj.

    Kdo je mezi prodejci tím nejdůležitějším článkem, který žene kupředu trvalé změny v chování? Lídři a manažeři prodeje v přední linii. Prodejci vzhlíží k lídrovi jako děti ke svým rodičům, takže je na lídrech, aby upevňovali poznatky ze školení a vytyčili závazky používat naučené dovednosti v praxi. Na nich velmi záleží, zda a jak si prodejci budou osvojovat nové produktivní návyky. Pokud máte široký tým manažerů prodeje, doporučoval bych proškolit a koučovat nejprve je, než začnete se školením samotných prodejců, aby uměli během vlastního praktického školení vystupovat jako koučové a mentoři. Jeden moudrý muž mi kdysi řekl: „vycvičit můžeš zvířata, lidi musíš vést.“ To podle mě dokonale shrnuje roli lídra – musí tedy vědět, jak na to.
  6. Pracujte na reálných zakázkách, které jsou „u ledu“, aby byl vidět dopad školení.

    Probírejte na školení reálné zakázky, které jsou „u ledu“, aby je mohl lektor rozebrat a rozdělit úkoly s využitím nových dovedností, které vám pomohou tyto zakázky dále rozvinout. Když školení pomůže urychlit uzavření obchodu, vidíte okamžitě jeho dopad.
  7. Dovednosti „dávkujte“ a upevňujte.

    Pokud jste postupovali podle prvního kroku a určili jste si, co je třeba udělat, popřípadě jednu věc, kterou je třeba změnit, máte připravený efektivní a specificky zaměřený seminář cca na dva dny s konkrétními výstupy. Nemá smysl snažit se během dvou dní projít úplně celý prodejní/nákupní cyklus. Stejně byste jenom klouzali po povrchu a neměli šanci ani čas věnovat se něčemu do hloubky.

    Mým zákazníkům dost pomáhala analogie prodejního školení s cvičením či fitness programem – tam taky různé dny procvičujete různé části těla a každý den se soustředíte na posílení jenom určité svalové skupiny. To stejné platí i pro školení. Mantrou by mělo být méně a často.


Nejlepší prodejci mých zákazníků každý týden v týmu konzistentně procvičují určité principy a dovednosti a pro každý týden se domlouvají na určité dovednosti, na kterou se v praxi zaměří. A hádejte co – v prodeji jsou vážně dobří! Po semináři si také předplatili online tréninkové nástroje a absolvují následný koučing po telefonu nebo tzv. upevňovací (realizační) semináře, aby se udrželi na špici – a slaví úspěchy. A úspěch je nakažlivý.

Co funguje vám?

Článek pro oddělení FranklinCovey Sales Performance Practice napsal Matt Conway.

Efektivitou prodeje se zabývá náš program Helping Clients Succeed, který nabízí propracovaný systém a nástroje pro aplikaci poznatků ze semináře v praxi v podobě
12-ti týdenního pracovního plánu.

Další články věnované prodeji